CRM לפעילות עסקית

admin

תורת המכירות של B2B עשויה להיות שונה משמעותית מהמציאות. תיאורטית, לחברה יש את המוצר שהם מחפשים. מחקר שוק כבר הצליח להוכיח זאת על ידי הקמת הצרכים של לקוחות פוטנציאליים.

למעשה, ייתכן שלקוחות פוטנציאליים ירצו להציע מוצר, אך ייתכן שיהיו להם תהליכי הערכה מורכבים וגוזלים זמן רב. כתוצאה מכך, מכירת המוצר הופכת לבעיה מורכבת של CRM לעסקים.

מורכבות בשני הצדדים

נניח כי החברה מקווה למכור את המוצר ללקוח גדול. החברה צריכה להתמודד עם שאלות ועיכובים. תהליך הערכת הלקוח עשוי, למשל, לכלול מהנדסים, מומחים טכניים ואנשי שיווק. כל האנשים האלה ירצו לבטא את עצמם.

תהליך הקנייה של הלקוח ינפיק גם חוות דעת חשבונאית ומנהלי תקציב. אלה הם הדעות כי החברה חייבת לשקול לפני ביצוע כדי לרכוש את המוצר.

מצד שני, החברה למכור את המוצר לא יכול להיות מוכר אחד אבל המוכר. מנהל הקבוצה בהחלט ינסה לשלוט על CRM המכירות, אבל אם המנהל הוא עסוק, זה לא קל. מה יותר, צוות המכירות יהיה בהכרח יש רמה מגוונת של מומחיות.

למרבה הצער, משמעות הדבר היא שכאשר הלקוח שולח שאילתה ומצפה לתשובה מהירה ומוחלטת, טווח השגיאה תמיד קיים. לדוגמה:

o האם המוכר שמקבל את החקירה יודע מה המצב הנוכחי?

o האם כל המידע הרלוונטי על מכירות פוטנציאליות זמין בקלות?

האם יהיה עיכוב כאשר המוכר יגלה מה קורה?

יכול להיות גם בלבול, מה שגורם לחברה להתפשר ולהטריד את הלקוח. התוצאה עשויה להיות אובדן המכירות.

תוכנת מכירות

אין פלא שתוכנת המכירות באה בעזרת מנהלים במיקום הנ"ל. תוכנת CRM יכולה לעזור לך לאחד את התקדמות המכירות שלך ולספק למנהלים שלך תצוגה ברורה של העסק הנוכחי שלך.

עם זאת, האופי המתפתל של תהליכי המכירות B2B אינו אומר כי כל תוכנת CRM יעשה את זה. התוכנה חיונית להצלחתה של החברה, ומכיוון שכל חברה עושה דברים שונים, היא צריכה להתאים את עצמה לנסיבות.

יש מחזור שמתחיל עם הפרסום הראשוני של המוצר, תגובות, בירורים, הזמנות, משלוחים, ולאחר מכן בסופו של דבר הזמנות שלאחר המכירה ועתיד. תוכנת CRM, המשלבת מחזור זה למערכת ניהול קוהרנטית למנהלי מכירות, היא לא יסולא בפז. זה מוביל שביעות רצון הלקוחות והגדילה את הרווחים.

Leave a Reply