ניהול עלויות הדרכה

admin

כשעבדתי בחברת אימונים, הם הפעילו תוכניות פתוחות רבות (נציגים מארגונים שונים), אך לעתים קרובות מצאו כי מעקב אחר תשואות השקעה אמיתיות (לאירועי קידום מכירות) ותוכניות מניבות הכנסה היה אתגר.

כן, יש כלים נהדרים כגון מנהל הקורס של AccessPlanIT (שאמור גם לחשב את העלויות ואת ההחזר על ההשקעה במערכות כאלה), אבל אני חושב שהבנת העלויות האמיתיות של הפעלת תוכנית אימונים היא מכרעת, כך שבמהלך ימי המזומנים האלה.

אם אתה מציע הכשרה בתשלום זה לא עולה הנציגים שלך, אתה צריך לבדוק את עלות המכירות עבור הארגון שלך. זה כולל שיווק, עלויות משלוח, תמיכה ניהולית – כמו עם כמה מימון במימון – להבטיח כי הלקוח ממלא את כל הטפסים, ראיונות עם הברוקרים הרלוונטיים, כי כל המסמכים שלך מועברים וכי אתה משולם.

הבן חבוי העלויות הן חשובות; בין אם אתה מאמן מפעיל את העסק שלך או חלק של צוות האימון הפנימי. עלויות של מקומות, השכרת ציוד, דמי ביטול (במקרה של מקומות ומדריכים), חומרים, לא להראות – כל זה צריך להילקח בחשבון.

התוכנית היא דרך מצוינת לעקוב אחר העלויות שלך (וזה יכול גם להיות גיליון אלקטרוני טוב), אבל ההחזר על ההשקעה יכול להיות יותר אתגר רק בגלל קנה המידה הזמן.

בתוכנית פשוטה "תפוס נציג" אתה יכול לחשב את העלות של "גיוס / משלוח" ולהסתכל על הרווח לאחר הלידה, אבל אם אתה מפעיל אירוע קידום מכירות כדי להדגים מוצר או שירות אימון, ההחזר על ההשקעה שלך לא יכול להתרחש במשך חודשים או אפילו שנים לאחר האירוע.

אני מכיר את חברת NLP ואת חברת האימון, שמפעילה סדנה חופשית בת יומיים, כתוכניות היכרות, מתוך ציפייה שהם יכשירו את הנציגים לקורסי תרגול / הסמכה מלאים, שהם כמובן בעלי ערך עבורם. ייתכן שיחלפו שנה או שנתיים לפני שהצירים הראשוניים שלהם יעברו ללקוחות בתשלום מלא. בינתיים, הם שומרים על קשר, מציעים אירועים אחרים ומסייעים לצירים בלמידה שלהם ופיתוח. מדובר בהשקעה ארוכת טווח הבונה נאמנות ורשת של רצון טוב (יותר ויותר אנשי קשר). וכמובן, הוא חייב להפוך מספיק נציגים כדי להרוויח.

באופן דומה עם לקוחות עסקיים, אתה יכול לדבר על מערכות יחסים בשנים האחרונות (בהתאם למוצר שלך). וקבלת החלטות יכול להיות תהליך הרבה יותר מסובך, מעורבים אחרים אשר אחראים על התקציב, אבל לא בהכרח להבין את השירותים / הטבות המוצעים. שמירה על קשר זה עם הלקוח עלולה להיות מתסכלת כאשר העסק נחסם, מעוכב או מעוצב מחדש שוב ושוב, אך (ועדיין אתה צריך לנהל את עלויות המכירה) על ידי שמירה על קשרים, אתה מגדיל את הסיכויים להיות הספק של בחירה כאשר ההחלטות נעשות. נעשה כהלכה.

כמה החלטות קשות צריך לבוא לידי ביטוי כאשר אתה עובד עם הלקוח במשך זמן רב, אבל לפני שאתה משנה את רשימת הצירים שש פעמים, ביקשת מודולים שונים ממה שהם קובעים, ביקשת מקום אחר ואני שיניתי תאריכים שלוש פעמים (כן, זה היה ידוע) , אתה צריך לוודא כי המחיר שאתה גובים את הלקוח ממשיך להרוויח.

אימון מכירות הוא לא בדרך כלל משחק "משמרת יחידה". ישנם מספר מודלים עסקיים הפועלים על בסיס זה (כגון Croner and Reed, אשר יש כיסוי לאומי תקציבי שיווק גדולים), אבל מעל לכל היא על ניהול יעיל של המבצע ואימוץ התחייבות לטווח ארוך ללקוח. הדבר החשוב ביותר הוא ניהול עלויות, ללא קשר אם אתה משתמש בתוכנה מותאמת אישית, בסיסי מדף, גיליונות אלקטרוניים או עט טוב ישן נייר. ודא שאתה באמת יודע כמה התוכנית עולה לך, ואז אתה באמת יכול להסתכל על ההחזר על ההשקעה – הן מבחינה כספית "רכה".

Leave a Reply